说服冯总的过程虽然有一些难度,这种难度主要是体现在对方已经是从事白酒行业多年的老前辈了，路楠说出怎样优惠的经销合同附加条件，都不太能打动对方。
对方的要求很直接：不需要增加花里胡哨的赠品、不需要额外补贴酒柜和门头店招……一切的费用补贴通通折算成返点。路楠真的挺无奈的：“这样，我只能说尽量帮您申请一下。只不过酒柜和门店店招还是得换的,您之前用的是令扬的物料,等咱们合作了,再用那个……不太合适吧？”“那行，我等你的好消息。”路楠的脸上带着微笑，直到上车才揉了揉快笑僵硬的脸颊,这么一摸，隐约摸到腮帮子附近有一颗痘痘，碰到一下怪疼的。她翻下车内化妆镜，就着灯光看了看：确实鼓起一个小包，不过还没泛红。用阿婆的话说,这个疖子还没有熟，现在不要去挤。这个疖子的基底硬邦邦一大块，等到里头形成脓液、再发出来恐怕不得了哦。青春期的时候,路楠从来没有长过痘痘,一身白皙的皮肤是周围亲戚朋友从小夸到大的。反而是工作之后，喝酒、熬夜、吸二手烟等等坏习惯全都沾上了,路楠脸部的皮肤偶尔会抗议。【只能安慰自己，腮帮子好歹比鼻翼周围三角区强，这个部位的痘痘遮瑕都很难盖，冒头的那几天和人说话我都尴尬得要死。】说回正事。路楠所谓的和总部、和领导申请也不过是套路话术而已。据她打听，冯总之前签令扬每年合同金额大约在三四百万之间。现在对源川酒有意思，基本没有超过这个金额的可能，甚至于,对方如果性格保守一点，恐怕只会签一两百万试试水。这种规模的经销商，路楠要是郑重其事地给省办吴川打电话，吴川总可能会极不耐烦地回复：“你自己看着办。”所以，路楠说回去申请，其实只是权宜之计。是在谈判过程中，双方暂时无法就某一个或者某几个问题达成一致时的最佳手段。说实话，这一招路楠还是和张飞学的呢。张飞那个人虽然猥琐，但是在打太极方面很有一手。这样的回复，除了缓和气氛、搁置分歧之外，还可以让潜在客户/经销商觉得受到了重视。虽然，路楠敢打包票，冯总也知道自己说‘回去申请’的申请人和被申请人都是路楠她自己而已。经过一晚上的斟酌，路楠在自己的职权范围内调整了冯总的意向合同书。之后几天又是谈判的必经流程——推拉。这个过程中，双方不可避免地要在酒桌上试试对方的深浅，这是华国国内谈生意的陋习也是酒水销售行业避无可避的环节。反正路楠已经习惯了。她原本就不错的酒量这两年因为成为城市经理，需要独挡（喝）一面而锻炼得更加海量。酒桌上，觥筹交错。路楠试冯总愿意拿出来的金额，冯总试路楠在源川有多大的能力。
……城市经理三天里头有两天都是看起来似乎还残留着宿醉给大家开晨会的，不过，
没有人觉得路楠这是来了立遂之后就玩忽职守了。
到了这一步，立遂市办的业务们也从频频跟着路楠出门的小吴那里探听到路楠即将拿下一个新客户的消息。
说实话，他们是不太信的。如果新客户真的这么容易就能拿下，那他们先前在立遂干了一两年年甚至更久的时间，比路楠更加熟悉这边的市场，怎么就没能签下新客户呢？透露即将签约的消息是路经理授意的，路经理同时叮嘱小吴不要透露详细内容。怎么样算刚好呢？小吴担心自己拿捏不好分寸，更担心自己一时嘴瓢把该说不该说的都说给同事听，遂干脆在同事们打听的时候故作神秘地说：“到时候你们就知道了。”这句话虽然欠揍，不过在故弄玄虚方面还是很有效果的。一时间，其他业务们想起一个很早之前的传闻：路楠，可是太子爷嫡系！是太子爷在海临市的时候亲自培养的人！现在就相当于太子爷放在华东大区、放在岒江省的眼睛和耳朵！基于‘顾忌路楠背后的靠山’和‘路楠好像真的有两把刷子’等原因，立遂市办的业务们琢磨：还是别和上司对着干了——官大一级压死人哪。路楠做事这么勇，单枪匹马就敢在新市场签经销商，可见手里头是有金刚钻的。趁现在路楠对立遂市场还不够了解，大家还有能派上用场的机会，如果等路楠完全熟悉了立遂市场，那她就更不需要我们了！原本立遂市办抵抗新城市经理联盟就是个松散的组织，早在路楠单独点了小吴的名字之后，其余业务们就开始生出其他心思了：那是老李/老王/老刘心中不服气……我和路经理无仇无怨的，没必要和对方对着干吧？现在大家都默默在心底做了决定，第二天见面改了以往的工作态度，看向彼此居然也一点都不尴尬呢！除夕前五天，冯总在源川经销合同上签了名字并加盖公章。立遂市办的业务们也有些服气。拿到了今年该拿的工资和奖金，路楠直接在巨江市最靠近立遂的那个县定了个酒店，请两市的业务们一起吃个饭。这家酒店刚好是源川酒供货的餐饮经销商，去年谢师宴升学宴没少接席面订单。路楠他们一行合计十六人，一个大包厢足够了。吃饭的中途，酒店的经理还过来和源川的业务们打个招呼，主要是笑呵呵地问：“路经理，其实我们酒店也很适合摆婚宴的……”路楠了然笑笑：“q2季度是上半年婚宴最集中的阶段，年后我让杨超来你们这边蹲几天，先看看你们的客流量和客户群体，再谈婚宴促销方案。”立遂市场的业务们见识到了年终奖必定丰厚所以个个脸上带着笑恨不得帮路经理倒了酒还帮路经理夹菜的巨江市业务们、见识到了巨江市白酒氛围有多浓厚、巨江市随便一家酒店对市办政策的配合度之高之期待……他们心中升起了一丝期待。
期待这位看起来似乎真的还挺靠谱的路经理明年能带着他们一起发财。
等到大家都吃饱喝足，路楠也不放心他们醉醺醺地各自回去，早就准备了酒店楼上的房间。
一通她提前设想了一个星期的恩威并施、刚柔并济总算是实施完毕。
……只是，想想明天就要回家，又是一年一度难熬的春节假期，路楠觉得腮帮子的疖子大概是不会好了。果然如她所料，回家之后，她拿出给家里人买的礼物，路楠母亲依旧是一边收拾一边抱怨。姐弟两吃过晚饭出门散步的时候，路杨小心翼翼地问：“老姐，你明知道老妈看到你买的这些东西后会是什么反应，为什么还要买啊？”花了钱，还要被吐槽，心里会好受吗？路楠拍了拍路杨的肩膀：“老妈这个人呢，刀子嘴。她在意的其实从来不是我买了什么东西回来，而是春节这种阖家团圆的日子，我们家永远不可能团员了，她是那么好强的人，偏偏这几年一直被亲戚朋友同情，所以她心里头有很多闷气。这些闷气她需要找一个途径发泄出来，我们是她儿女，也是她可以无所顾忌发泄负能量的出口了。”这是路楠工作以后才想明白的道理。她叹了一口气：“花了钱还要被骂，我心里肯定不好受啊。可是有些事情不管做不做，老妈都可以找到抱怨的话头。就说我买礼物这件事，买了她说我浪费钱，可是也没见她少用/吃；如果我不买，那才是会被她暗暗记下好几个月——一年到头在外面上班，回家过年两手空空就来了，一点都不懂事。”最后这句话，路楠模仿得惟妙惟肖。路杨条件反射地抖了抖身子。这个春节，路楠被询问有没有谈朋友的频率直线上升，仿佛女孩过了25岁还是单身就是原罪。路楠一开始还认认真真地解释：工作忙、先不急。结果发现这些亲戚们长辈们完全屏蔽别人的想法，一副‘你真搞不清楚轻重’的表情，苦口婆心地劝路楠不要那么辛苦，说女孩子的工作只要一般过得去就行了，嫁人才是第二次投胎。大年初三，也就是路楠一直和路父去老家扫墓、拜年的日子，那天中饭路楠是在大姑姑家吃的，席间，路楠的大姑姑还劝说路楠：“你现在气色也不好，卖酒的工作经常要喝酒的吧？还不如回你爸的公司，反正你爸的公司工厂以后都是你和你弟弟的。你弟弟现在还上学，那你就先进去熟悉熟悉，回头正式接班么！”此类话语听到后吧，他们口口声声的为你好其实根本不需要听当事人的想法。后来，路楠想想，这些亲戚长辈们固然是因为见识有限、观念陈旧，才会由衷地认为自己的想法是对的，但其中也不乏真的为路楠和路杨考虑的人——比如，当时已经知道了一些事，却不知道该怎么直言的大姑姑。……熬过正月初七，路楠就拎着行李箱、开着车走了，看得出来，还要在家中待到元宵后才开学的路杨眼中就四个字：我也想走。路楠除了偷偷给老弟塞几百块零花钱，也没别的法子了。这么一想，路楠忽然觉得自己好像那种不负责任只会给孩子塞钱的家长哦！路楠皱了皱眉，使劲儿眨眨眼，让自己不要胡思乱想无痛当妈，她看向后视镜越来越小的身影：【人嘛，总是要长大了才有自由的。】【想当年，我也是从你这个阶段熬过来的，加油吧老弟！】新的一年，路楠一点一点啃下立遂的硬骨头，花了半年时间将当地经销商梳理一遍。本来厂家和经销商之间就是双向选择的关系。周磊和郑荣华等人之前乱作为、不作为的行为让源川酒在立遂市的口碑有些跌落，源川在供销双方的关系中也丢失了主动权。路楠上半年的行为可以说吃力不讨好，毕竟在一个急需要成绩的市场，她居然和两家有续约意向的老经销商自然终止合作！送上门的业绩不要哎！要不是这期间路楠终于把自身用酒量较大的魏总给拿下了，她在立遂市办业务们心中刚树立的威信可能就要消失了。饶是如此，半年度会议的时候，路楠工作汇报中关于立遂市场的部分不是很出彩，老唐还安慰她呢：“没事儿，大家都知道立遂市场之前有多烂，你现在已经把一个负分市场做到零分了，是一个好的开始！”路楠：老唐，我谢谢你啊？不过困难时暂时的，上半年的厚积换来下半年的薄发，立遂市场的新经销商们对路楠的配合度最高，执行促销方案最彻底，所以他们的销量肉眼可见地猛增。这使得当地被筛过一轮的老经销商们也不端架子了！年终的时候，路楠算了算奖金，抽空去海临市把她心心念念的大平层给买下了！当然，这是期房，得两年后交付呢。因为手头宽裕，又因为担心后续薪资起伏导致月供压力大（看，路楠母亲时不时的念叨还是有点洗脑作用的，路楠自己也认为做销售的收入不稳定），路楠的首付比例挺高的，三十年贷款，每个月只要还三千多的按揭就行。